La décision d’entrer dans un processus d’écoute

La décision d’entrer dans un processus d’écoute

Cette décision sera prise par B pour peu que A respecte les points suivants :

Attention

L’intérêt pour une idée ou une proposition doit être suscité et maintenu dès le début. Il permettra l’acceptation d’entrée dans le débat ou la discussion.

La nouveauté et la découverte accompagnées de l’effet «scoop» sont des moyens d’éveiller l’intérêt de B, de faire appel à son attention et la retenir le temps nécessaire pour A de développer son argumentaire.

A doit être novateur, l’accroche devant être immédiate, il évitera donc les phrases toutes faites, généralement creuses, être vrai et sincère dans son approche de B, mettra celui en confiance quant aux intentions de A.

Intérêt

Durant cette étape, B tentera de définir si l’objet, l’argument ou le concept dévoilé par A correspond à ses propres critères tels que pour un objet, la taille, la couleur, la qualité, la longévité, le service fourni, etc.… , pour l’argument son système de valeurs et ses croyances, l’expérience acquise et ses connaissances en la matière, quant au concept, B puisera dans les critères décrits précédemment.

C’est le moment pour A d’expérimenter les réactions de B, dans un entretien commercial, les premières objections apparaissent, (dans le meilleur des cas).

Il sera donc hors de question pour A de passer à la phase suivante sans avoir traité les objections et répondu aux questions que légitimement B se Pose.

Le désir et l’émotion

« Le cœur a ses raisons que la raison ignore » dit Pascal.

Qu’elle est la sensation la plus forte pour B, le naissance d’un besoin créé par A ? (En savoir plus, obtenir des informations, comment s’approprier la chose convoitée ?) Le besoin de satisfaction ? (La possession, l’innovation, l’exclusivité, le scoop ?) Quel est ce désir qui s’empare de la logique de B ? Est ce que B a réellement besoin de décider tout de suite, A ne lui a rien demandé à ce stade.

Cette phase est l’assise de l’action entreprise par A, conforter B dans son ressenti quant au concept, l’objet, la chose que A lui présente.

Il y a indéniablement un parallèle avec un processus de séduction, vous avez raison, il ne s’agit exclusivement que de ça.

Jean Escalant

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